Cách tiến hành phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường | DTM Consulting
Hãy tham khảo từng bước trong phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường thông qua mô hình STP dưới đây.
Những Nội Dung Chính Bài Viết
Mô hình STP
Ngày nay, Phân khúc, Nhắm mục tiêu và Định vị (The Segmentation, Targeting and Positioning – STP) là một cách tiếp cận chiến lược quen thuộc trong Marketing hiện đại. Đây là một trong những mô hình marketing được áp dụng phổ biến nhất trong thực tế chỉ sau ma trận SWOT / TOWS. Trong quá khứ, các hoạt động marketing thường tập trung vào sản phẩm hơn là khách hàng. Ví dụ, vào những năm 1950, chiến lược marketing chính là “Sự khác biệt về sản phẩm”.
Mô hình STP rất hữu ích khi tạo các kế hoạch truyền thông marketing. Nó giúp các nhà marketing ưu tiên các đề xuất và sau đó phát triển và cung cấp các thông điệp được cá nhân hóa và có liên quan để thu hút các đối tượng công chúng mục tiêu khác nhau. Cách tiếp cận này tập trung vào khách hàng thay vì sản phẩm để truyền thông. Điều này giúp truyền tải thông điệp phù hợp hơn tới công chúng mục tiêu. Sơ đồ dưới đây là quy trình marketing sử dụng mô hình STP:
Bạn đang đọc: Cách tiến hành phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường | DTM Consulting
Phân khúc thị trường > Lựa chọn thị trường mục tiêu > Định vị sản phẩm
Ngoài ra, STP tập trung chuyên sâu vào hiệu suất cao thương mại, lựa chọn những phân khúc có giá trị nhất cho doanh nghiệp và sau đó tăng trưởng kế hoạch marketing và định vị mẫu sản phẩm cho từng phân khúc. Phân khúc thị trường có giá trị với doanh nghiệp là phân khúc tương thích với khá năng của doanh nghiệp, đem lại nhiều doanh thu, có ảnh hưởng tác động đến những phân khúc khác, …
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Tầm quan trọng :
- Do nguồn lực của doanh nghiệp có hạn
- Do cạnh tranh
- Do sự đa dạng của các đối tượng khách hàng
>>> Xem thêm: Nghiên cứu thị trường 101 – Bắt Insights nhờ phân tích đối thủ cạnh tranh
Ứng dụng Phân đoạn, Nhắm mục tiêu và Định vị vào Digital Marketing
STP có tương quan đến digital marketing ở Lever truyền thông online giải pháp hơn. Hình dưới cho thấy phương pháp Phân khúc, Nhắm mục tiêu và Định vị vận dụng cho kế hoạch digital marketing .
Mô hình này nhắc nhở tất cả chúng ta cách những kênh kỹ thuật số cung ứng những tùy chọn mới để nhắm mục tiêu đối tượng người dùng không có sẵn trước đây, đây là một hoạt động giải trí marketing dựa trên tài liệu. Ví dụ :
- Mục đích tìm kiếm khi người tìm kiếm gõ từ khóa khi so sánh các sản phẩm họ quan tâm để mua
- Nhắm mục tiêu dựa trên sở thích trong Facebook, ví dụ: Triển vọng cho những người quan tâm đến Làm vườn, thành viên phòng tập thể dục hoặc Golf
- Nhắm mục tiêu thông qua cá nhân hóa email và cá nhân hóa tại chỗ dựa trên hồ sơ, hành vi (ví dụ: nội dung được tiêu thụ)
Ngoài ra, còn có những thời cơ mới để làm cho một tên thương hiệu trở nên mê hoặc hơn trải qua việc cung ứng những loại giá trị mới cho người tiêu dùng dựa trên đề xuất kiến nghị giá trị trực tuyến hoặc kỹ thuật số. Điều này hoàn toàn có thể trải qua nội dung hoặc những công cụ tương tác trên những website hoặc ứng dụng di động .
>>> Xem thêm: Ý kiến khách hàng quyết định chiến lược doanh nghiệp?
Làm thế nào để sử dụng STP?
Thông qua việc phân khúc thị trường, bạn hoàn toàn có thể xác lập những ngách với nhu yếu đơn cử, thị trường mục tiêu để tìm kiếm người mua mới, tiếp thị quảng cáo những thông điệp marketing tập trung chuyên sâu và hiệu suất cao hơn .
Nhu cầu của mỗi phân khúc là khác nhau, thế cho nên những thông điệp marketing truyền tải đến công chúng mục tiêu nên được phong cách thiết kế cho từng phân khúc để nhấn mạnh vấn đề những quyền lợi và tính năng thiết yếu thay vì một kích cỡ tương thích với tổng thể những loại người mua .
Bạn hoàn toàn có thể phân khúc thị trường hiện tại của mình dựa trên gần như bất kể biến nào, miễn là nó hiệu suất cao. Dưới đây là một số ít gợi ý cho doanh nghiệp :Cách phân khúc thị trường
1-Nhân khẩu học
Doanh nghiệp hoàn toàn có thể thực thi phân khúc thị trường theo bất kể sự phối hợp nào như tuổi, giới tính, thu nhập, giáo dục, dân tộc bản địa, thực trạng hôn nhân gia đình, giáo dục, hộ mái ấm gia đình ( hoặc doanh nghiệp ), quy mô, thời hạn cư trú, mô hình cư trú hoặc thậm chí còn nghề nghiệp / ngành nghề .
Một ví dụ là Firefox bán ‘ những thứ tuyệt vời nhất ’, nhắm vào đối tượng người tiêu dùng phái mạnh trẻ tuổi. Mặc dù vậy, Moshi Monsters lại nhắm đến những bậc cha mẹ nhu yếu khoảng trống vui tươi, bảo đảm an toàn và giáo dục dành cho con trẻ .2-Tâm lý học
Tâm lý ở đây được nói đến với những đặc thù như ‘ tính cách và xúc cảm dựa trên hành vi, tương quan đến lựa chọn mua hàng, gồm có thái độ, lối sống, sở trường thích nghi, ác cảm rủi ro đáng tiếc, tính cách và đặc thù chỉ huy. tạp chí đọc và TV. Trong khi nhân khẩu học lý giải ‘ ai là người mua của bạn, thì tâm lý học thông tin cho bạn ’ tại sao ‘ người mua lại mua ” .
Có một vài cách khác nhau để bạn hoàn toàn có thể thu thập dữ liệu để giúp hình thành hồ sơ tâm ý cho người mua tiêu biểu vượt trội của mình .
- Phỏng vấn: Nói chuyện với một vài người đại diện rộng rãi cho đối tượng mục tiêu của bạn. Phỏng vấn sâu cho phép bạn thu thập dữ liệu định tính hữu ích để thực sự hiểu những gì khiến khách hàng của bạn đánh dấu. Vấn đề là chúng có thể tốn kém và khó thực hiện, và cỡ mẫu nhỏ có nghĩa là chúng có thể không phải lúc nào cũng là đại diện cho những người bạn đang cố gắng nhắm mục tiêu.
- Khảo sát: Khảo sát cho phép bạn tiếp cận nhiều người hơn các cuộc phỏng vấn, nhưng có thể khó hơn để có được câu trả lời sâu sắc.
- Dữ liệu khách hàng:Bạn có thể có dữ liệu về những gì khách hàng có xu hướng mua từ bạn, chẳng hạn như dữ liệu đến từ thẻ khách hàng thân thiết nếu là thương hiệu FMCG hoặc từ lịch sử mua hàng trực tuyến nếu bạn là doanh nghiệp thương mại điện tử. Bạn có thể sử dụng dữ liệu này để tạo hiểu biết sâu sắc về loại sản phẩm nào mà khách hàng của bạn quan tâm và những gì có khả năng khiến họ mua hàng. Ví dụ, giảm giá có làm tăng đáng kể xu hướng mua hàng của họ không? Trong trường hợp đó họ có thể khá tự phát.
Một ví dụ một doanh nghiệp chia khúc người mua mục tiêu thành thành 6 nhóm người mua .
3-Lối sống
Điều này đề cập đến Sở thích, theo đuổi vui chơi, vui chơi, kỳ nghỉ và theo đuổi thời hạn không thao tác khác .
Các công ty như tạp chí trực tuyến và ngoại tuyến sẽ nhắm mục tiêu đến những người có sở trường thích nghi đơn cử, ví dụ như FourFourTwo dành cho người hâm mộ bóng đá .
Một số sở trường thích nghi là lớn và được thiết lập tốt, và do đó tương đối dễ nhắm mục tiêu, ví dụ điển hình như ví dụ người hâm mộ bóng đá. Tuy nhiên, một số ít doanh nghiệp đã tìm thấy thành công xuất sắc lớn nhắm mục tiêu những hốc rất nhỏ rất hiệu suất cao. Một ví dụ tuyệt vời là sự bùng nổ trong những doanh nghiệp tương quan đến ‘ chuẩn bị sẵn sàng ’, vốn đã đi từ một chút ít nghe nói về hoạt động giải trí bên lề đến một ngành công nghiệp tỷ đô trong những năm gần đây. Rõ ràng giờ đây 3,7 triệu người Mỹ nghĩ mình là người sẵn sàng chuẩn bị hoặc sống sót. Một cách tuyệt vời để khởi đầu điều tra và nghiên cứu và nhắm mục tiêu những loại hốc này là Reddit, nơi mọi người tạo ra những SubReddits để san sẻ thông tin về một sở trường thích nghi hoặc sở trường thích nghi nhất định .4-Niềm tin và giá trị
Đề cập đến niềm tin và giá trị tôn giáo, chính trị, dân tộc bản địa và văn hóa truyền thống .
Ngân hàng Hồi giáo Anh phân phối dịch vụ ngân hàng nhà nước tuân thủ Sharia phân phối những nhu yếu tôn giáo đơn cử .Một ví dụ kỳ lạ nhưng thú vị về nhân khẩu học tôn giáo ảnh hưởng đến marketing mà bạn có thể không đoán được là Mormon thực sự rơi vào ‘marketing đa cấp’. Họ có nhiều khả năng tham gia thực hành hơn bất kỳ nhóm nào khác ở Hoa Kỳ. Đi xa hơn với nghiên cứu nhân khẩu học có thể dẫn đến việc khám phá các cơ hội marketing mới và suy nghĩ bên ngoài hộp. Ví dụ, bạn có biết những người 55-64 tuổi là nhóm tuổi có khả năng mua xe mới nhất không? Nhưng bạn không có xu hướng nhìn thấy chúng trong quảng cáo xe hơi. Một cơ hội đang chờ để được nắm bắt!
>> > Xem thêm : Làm thế nào xác lập công chúng mục tiêu để Marketing tốt hơn ?
5-Các giai đoạn trong cuộc đời
Các tiến trình đời sống là điểm chuẩn thời hạn của đời sống của mọi người ở những quá trình khác nhau .
Một ví dụ là ngày lễ hội Saga chỉ dành cho những người từ 50 tuổi trở lên. Họ công bố một phân khúc đủ lớn để tập trung chuyên sâu vào quá trình đời sống này .6-Địa lý
Khoan sâu theo Quốc gia, khu vực, khu vực, vị trí đô thị hoặc nông thôn, mật độ dân số hoặc thậm chí khí hậu.
Một ví dụ là Neiman Marcus, chuỗi shop bách hóa hạng sang ở Hoa Kỳ hiện đang chuyển đến Vương quốc Anh .
7-Hành vi
Đề cập đến thực chất của việc mua hàng, lòng trung thành thương hiệu, mức độ sử dụng, quyền lợi tìm kiếm, kênh phân phối được sử dụng, phản ứng với những yếu tố marketing .
Trong thiên nhiên và môi trường B2B, những quyền lợi tìm kiếm thường là về ‘ nó hoàn toàn có thể được giao trong bao lâu ? ’ gồm có phân khúc ‘ phút cuối ’ – kế hoạch trong phân khúc trước .
Một ví dụ là Parcelmonkey. co.uk, người cung ứng dịch vụ chuyển phát bưu kiện cùng ngày, ngày hôm sau và quốc tế .8-Lợi ích
Lợi ích là việc sử dụng và sự hài lòng đạt được của người tiêu dùng .
Smythson Stationary phân phối những mẫu sản phẩm tương tự như cho những công ty văn phòng phẩm khác, nhưng người mua của họ muốn quyền lợi của vỏ hộp đặc trưng của họ : hộp Nile Blue lót mô và buộc bằng ruy băng thủy quân !
>> > Xem thêm : Market size – Quy mô thị trường là gì ? Cách tính quy mô thị trườngLựa chọn thị trường mục tiêu
Danh sách dưới đây đề cập đến những gì thiết yếu để nhìn nhận tiềm năng và sức mê hoặc thương mại của từng phân khúc .
- Kích thước tiêu chí:Thị trường phải đủ lớn để biện minh cho phân khúc. Nếu thị trường nhỏ, nó có thể làm cho nó nhỏ hơn.
- Sự khác biệt: có thể đo lường được phải tồn tại giữa các phân khúc.
- Tiền:Lợi nhuận dự kiến phải vượt quá chi phí của các kế hoạch marketing bổ sung và các thay đổi khác.
- Cóthể truy cập : Mỗi phân khúc phải có thể truy cập được vào nhóm của bạn và phân khúc phải có thể nhận được thông điệp marketing của bạn
- Tập trung vào các lợi ích khác nhau: Các phân khúc khác nhau cần các lợi ích khác nhau.
>> > Xem thêm : Market size là gì ?
Định vị sản phẩm – Định vị thị trường
Bản đồ định vị ( positioning map ) là yếu tố ở đầu cuối của quá trình STP. Để thao tác này, bạn cần hai biến để minh họa tổng quan thị trường .
Trong ví dụ ở đây, tôi đã lấy 1 số ít xe hơi có sẵn ở Anh. Đây không phải là một map vị trí mẫu sản phẩm chi tiết cụ thể, nhiều hơn một minh họa. Nếu không có xe trong một phân khúc, nó hoàn toàn có thể chỉ ra thời cơ thị trường .
Mở rộng trên ví dụ cực kỳ cơ bản ở trên, bạn hoàn toàn có thể giải nén thị trường bằng cách ánh xạ những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu lên một ma trận dựa trên những yếu tố chính quyết định hành động mua hàng .
Biểu đồ này không có nghĩa là bất kể loại đại diện thay mặt đúng chuẩn nào của thị trường xe hơi, mà chỉ minh họa cách bạn hoàn toàn có thể sử dụng map định vị loại sản phẩm để nghiên cứu và phân tích vị trí hiện tại của doanh nghiệp của mình trên thị trường và xác lập những thời cơ. Ví dụ, như bạn hoàn toàn có thể thấy trong khoảng chừng trống bên dưới, chúng tôi đã xác lập được một thời cơ hoàn toàn có thể có trên thị trường cho những chiếc xe mái ấm gia đình giá rẻ .
Chúng tôi không nói khoảng cách này thực sự sống sót, tôi chắc như đinh bạn hoàn toàn có thể nghĩ về những chiếc xe tương thích với thể loại này, vì thị trường xe hơi là một thị trường cực kỳ tăng trưởng và cạnh tranh đối đầu. Tuy nhiên, nó cho thấy cách bạn hoàn toàn có thể sử dụng công cụ để xác lập những khoảng trống trong thị trường của riêng bạn .Xem thêm: Quy trình thực hiện marketing
Một ví dụ công ty sử dụng STP?
Bất cứ khi nào bạn hoài nghi có sự độc lạ đáng kể, hoàn toàn có thể thống kê giám sát được trong thị trường của mình, bạn nên xem xét STP. Đặc biệt nếu bạn phải tạo một loạt những thông điệp khác nhau cho những nhóm khác nhau .
Một ví dụ nổi bật của phân khúc là BT Plc, công ty viễn thông lớn nhất của Vương quốc Anh. BT đã vận dụng STP cho những nhóm người mua phong phú của mình ; từ người tiêu dùng cá thể đến dịch vụ B2B cho đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu của mình :Nguồn tham khảo gốc
Lancaster G. và Massingham, L. (1988) Yếu tố cần thiết của marketing. Maidenhead, Berkshire, Anh. Đồi McGraw.
Smith, WR ( 1956 ). Khác biệt hóa mẫu sản phẩm và phân khúc thị trường như những kế hoạch marketing sửa chữa thay thế. Tạp chí Marketing. ( Tập 21, số 1, tháng 7 ). tr3-8 .
>>> Xem thêm: Cách xác định lợi thế của doanh nghiệp và tại sao phải làm vậy?
Theo Annmarie Hanlon
Source: https://suadieuhoa.edu.vn
Category : Tin tức
