Các căn cứ lựa chọn chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu
Căn cứ lựa chọn chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu ? Hiểu về chiến lược đáp ứng thị trường ? Về năng lực kinh tế tài chính của doanh nghiệp ? Về mức độ giống hệt của loại sản phẩm ? Về mức độc giống hệt của thị trường ? Về quá trình chu kỳ luân hồi sống mẫu sản phẩm ? Về chiến lược của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu ?
Sau khi phân khúc thị trường, một tổ chức triển khai tập trung chuyên sâu vào hoặc nhắm mục tiêu vào các phân khúc có lợi nhất để thu được doanh thu. Quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu tương quan đến việc nhìn nhận mức độ mê hoặc của mọi thị trường và lựa chọn một hoặc nhiều thị trường có doanh thu. Và chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu sẽ được vận dụng sau khi chọn xong thị trường mục tiêu. Có nhiều loại chiến lược đáp ứng thị trường khác nhau, và các doanh nghiệp phải nhìn nhận những chiến lược đó để lựa chọn.
1. Hiểu về chiến lược đáp ứng thị trường:
Việc phân khúc thị trường theo quan điểm Marketing sẽ xác lập được năng lực của các khúc thị trường khác nhau mà người bán dự tính tham gia. Sau đó công ty phải quyết định hành động : 1. Cần sở hữu bao nhiêu khúc thị trường ; 2. Làm thế nào xác lập được những khúc thị trường có lợi nhất so với mình.
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, giai đoạn tiếp theo đó chính là việc các doanh nghiệp cần lựa chọn
những chiến lược phục vụ thị trường hay chiến lược đáp ứng thị trường. Hiện nay, có ba kiểu chiến lược đó chính marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung. Mỗi loại thị trường có những ưu điểm, nhược điểm khác nhau và tùy theo tình hình công ty mà mỗi chiến lược lại phù hợp với từng loại công ty khác nhau.Về marketing không phân biệt: Có thể công ty bỏ qua những điểm khác biệt của các phần thị trường và chào hàng đồng loạt như nhau trên toàn bộ thị trường. Trong trường hợp này công ty tập trung nỗ lực không phải vào chỗ nhu cầu của các khách hàng khác nhau ở điểm gì mà vào chỗ cái gì chung trong tất cả các nhu cầu đó. Công ty sẽ nghiên cứu hàng hoá và chương trình Marketing có vẻ hấp dẫn đối với đông đảo người mua nhất. Công ty dựa vào các phương pháp phân phối đại trà và quảng cáo đại chúng. Marketing không phân biệt rất kinh tế. Chi phí sản xuất hàng, dự trữ và vận chuyển không cao. Các chi phí cho quảng cáo trong trường hợp Marketing không phân biệt cũng ở mức thấp.
Công ty sử dụng Marketing không phân biệt thường để sản xuất sản phẩm & hàng hóa cho những khúc thị trường lớn nhất. Trong trường hợp này công ty quyết định hành động tham gia 1 số ít khúc thị trường và sẵn sàng chuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó. Thay vì việc đáp ứng một loại mẫu sản phẩm cho tổng thể mọi người mua bằng việc đáp ứng những mẫu sản phẩm khác nhau cho từng nhóm người mua.
Về marketing phân biệt:
Marketing có phân biệt thường thường đưa lại doanh thu cao hơn Marketing không phân biệt. “ Thật rõ ràng là tổng doanh thu hoàn toàn có thể tăng lên được nhờ sản xuất được nhiều mẫu sản phẩm và bán ở nhiều mạng lưới hệ thống cửa tiệm khác nhau hơn ”. Tuy nhiên, điều này cũng Làm tăng nhiều loại ngân sách. Sau đây là ngân sách dễ bị tăng nhất : – Ngân sách chi tiêu nâng cấp cải tiến mẫu sản phẩm – giá thành sản xuất – Ngân sách chi tiêu quản lý – Ngân sách chi tiêu kiểm kê tồn dư – Ngân sách chi tiêu quảng cáo Vì cách Marketing có phân biệt đưa đến doanh thu và ngân sách đều tăng, nên không hề tiên đoán gì về mặt doanh thu của chiến lược này. Một số hãng thấy rằng họ đã phân khu vực thị trường của mình một cách quá mức và đã đưa ra quá nhiều mẫu sản phẩm. Họ thích quản trị một số ít thương hiệu ít hơn, và mỗi thương hiệu lôi cuốn một nhóm người mua đông hơn.
Marketing tập trung: Nhiều công ty thấy khả năng Marketing thứ ba phù hợp với mình. Nó đặc biệt hấp dẫn đối với những doanh nghiệp có khả năng tài chính hạn chế. Thay vì tập trung nỗ lực vào phần nhỏ của một thị trường lớn công ty tập trung nỗ lực vào phần lớn của một hay nhiều thị trường nhỏ.
Nhờ Marketing tập trung chuyên sâu công ty đã bảo vệ cho mình một vị trí vững chãi trên thị trường, chính bới nó hiểu hơn ai hết những nhu yếu của các khúc thị trường đó và đạt được khét tiếng nhất định.
Tuy nhiên Marketing tập trung gắn liền với mức độ rủi ro cao. Thị trường đã chọn có thể không đền đáp lại những hy vọng, khách hàng có thể đột ngột ngừng mua. Công ty có thể bị tổn thất lớn. Cũng có thể xảy ra cả trường hợp là đối thủ cạnh tranh cũng muốn nhảy vào phần thị trường mà công ty đã chọn. Vì những lý do đó nhiều công ty muốn đa dạng hoá các hoạt động của mình, bằng cách chiếm lĩnh nhiều khúc thị trường khác nhau.
Để lựa chọn phù hợp, thì các công ty phải dựa trên những căn cứ sau:
– Khả năng kinh tế tài chính của doanh nghiệp – Mức độ giống hệt của mẫu sản phẩm – Mức độ giống hệt của thị trường – Giai đoạn chu kỳ luân hồi sống loại sản phẩm – Chiến lược của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .
2. Về khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Nguồn lực hạn chế ( ví dụ khi mới khởi nghiệp công ty ) nên chọn marketing tập trung chuyên sâu hoặc không phân biệt, tức nên tập trung chuyên sâu vào một loại sản phẩm, bán một loại sản phẩm vào thị trường .
3. Về mức độ đồng nhất của sản phẩm:
Sản phẩm giống hệt tức loại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu không có sự độc lạ, khi đó sử dụng marketing không phân biệt. Chiến lược không phân biệt rất tương thích với những mẫu sản phẩm có tính giống hệt lớn : việc nhìn nhận loại sản phẩm dựa vào những đặc tính thường được tiêu chuẩn hóa ( ví dụ : nông sản, các vật tư cơ bản : sắt thép ) ; khi mua và sử dụng sản phẩm & hàng hóa, người mua biến hóa nguồn đáp ứng và thương hiệu. Ngược lại, ở những loại sản phẩm & hàng hóa người mua thuận tiện nhận thấy sự độc lạ ( ví dụ : xe máy, quần áo, khách sạn ) công ty vận dụng chiến lược phân biệt hoặc tập trung chuyên sâu sẽ tương thích hơn. Mức thâm niên của loại sản phẩm, tức loại sản phẩm đã sinh ra lâu, khi mới đưa mẫu sản phẩm ra thị trường, thì thâm niên của mẫu sản phẩm còn thấp.
Ví dụ: Chiến lược Marketing không phân biệt phù hợp với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi hay thép. Đối với những mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu, như máy ảnh và ôtô thì Marketing có phân biệt hay Marketing tập trung phù
hợp hơn.
4. Về mức độc đồng nhất của thị trường:
Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua cùng những số lượng sản phẩm & hàng hóa trong cùng một khoảng chừng thời hạn, và nếu phản ứng như nhau so với những giải pháp kích thích Marketing giống nhau, thì nên sử dụng Marketing không phân biệt .
5. Về giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm:
Thuật ngữ chu kỳ luân hồi sống của mẫu sản phẩm đề cập đến khoảng chừng thời hạn mà một loại sản phẩm được ra mắt đến người tiêu dùng trên thị trường cho đến khi nó được đưa ra khỏi kệ hàng. Vòng đời của một mẫu sản phẩm được chia thành bốn quá trình — trình làng, tăng trưởng, trưởng thành và suy giảm. Khái niệm này được ban quản trị và các chuyên viên tiếp thị sử dụng như một yếu tố để quyết định hành động thời gian thích hợp để tăng quảng cáo, giảm giá, lan rộng ra sang thị trường mới hoặc phong cách thiết kế lại vỏ hộp. Quá trình lập chiến lược để liên tục tương hỗ và duy trì một mẫu sản phẩm được gọi là quản trị chu kỳ luân hồi sống của mẫu sản phẩm. Sản phẩm, giống như con người, có chu kỳ luân hồi sống. Một loại sản phẩm khởi đầu từ một sáng tạo độc đáo và trong số lượng giới hạn của kinh doanh thương mại văn minh, nó không có năng lực tiến xa hơn cho đến khi nó trải qua quy trình điều tra và nghiên cứu và tăng trưởng ( R&D ) và được cho là khả thi và có năng lực sinh lời. Tại thời gian đó, loại sản phẩm được sản xuất, tiếp thị và tung ra thị trường.
Khi công ty đưa mặt hàng mới ra thị trường thì chỉ nên chào một phương án sản phẩm mới. Trong trường hợp này hợp lý nhất là sử dụng những chiến lược Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung.
6. Về chiến lược của đối thủ cạnh tranh:
Nếu các đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu phân loại thị trường thì việc sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt hoàn toàn có thể dẫn tới tai hại. Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt thì công ty hoàn toàn có thể có lợi khi sử dụng các chiến lược Marketing có phân biệt hay Marketing tập trung chuyên sâu. Việc lựa chọn chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu là điều vô cùng quan trọng so với các doanh nghiệp. Do đó, việc lựa chọn phải được triển khai một cách ngặt nghèo, nhìn nhận từng địa thế căn cứ nêu trên dựa trên trong thực tiễn một cách đúng mực và có khách quan nhất. Chỉ khi nhìn nhận từng địa thế căn cứ một cách cụ thể, kỹ lưỡng thì việc lựa chọn chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu mới hiệu suất cao. Khi việc lựa chọn chiến lược tốt sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều loại sản phẩm, dịch vụ, từ đó tạo thành công xuất sắc cho doanh nghiệp .
Bên cạnh các địa thế căn cứ lựa chọn chiến lược đáp ứng thị trường thì các doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc sử dụng các quy mô lựa chọn thị trường mục tiêu. Một công ty hoàn toàn có thể lựa chọn để tiến nhập vào một hoặc nhiều khúc tuyến của một thị trường nhất định nào đó. Hầu hết các công ty xâm nhập vào một thị trường mới bằng cách phụ vụ một khúc tuyến duy nhất ; và nếu việc làm này cho thấy thành công xuất sắc, họ tiến nhập thêm vào những khúc thị trường khác, rồi bao trải ra theo hàng dọc hoặc hàng ngang. Sự xâm nhập tiếp nối đuôi nhau vào các khúc thị trường không mang đặc thù ngẫu nhiên, mà đi theo một kế hoạch dữ thế chủ động.
Source: https://suadieuhoa.edu.vn
Category : Tin tức
